工配电商B2B的“经纪人”模式能否走得通?
F-DIESEL工程机械动力部件 2014/6/20 17:01:29
工配模式有点类似类似房产领域的“经纪人”模式：将配件生产商与终端修理店直接在电商平台上对接，而加盟服务商成为“工配经纪人”——专注于工程配件维修企业等终端客户的开发、维护以及服务，促成终端客户在工配平台上完成交易，赚取佣金。具体负责包括：工程机械维修厂等终端客户的开发、培训、维护；工程机械维修厂等终端客户的售后服务；细分区域内最后一公里的物流；终端客户应付账款的管理。
在这个模式下，工程机械配件网摇身一变成为大的“经纪人平台”：往上对接大的生产商品牌商，每个单品供应有3～5家供应商可以进入商城目录，后者直接面对客户，同时价格也由供应厂商直接制定。商城平台从中扣除相应的物流及平台运营费用。这样的经纪模式，让工程机械配件网可以相对“轻资产”化运营，也能快速拉开战线。在平台上，除了常见的易损件之外，还有诸多技术维修件陈列其中。
往下，则交给各区域的工配经纪人们负责。建设区域物流仓储和配送点，加盟服务商负责从配送点区域内修理厂的最后一公里的配送与售后服务。
理想的状态是，这些“工配经纪人”由传统的工配经销商来充当为主，只是他们不再需要动用大笔资金备库存、直接进行配件的买卖，承担的风险也随之下降。但问题是，随着他们对平台贡献越大（帮平台培育更多具备电商意识的终端），自身对终端服务门店的支配权也随之下降了。有多少工配经销商愿意拿自己的未来去尝试呢？
我们回过头来看看过去的后市场B2B平台公司们，他们的成败关键，就是没有处理好与工配城经销商的关系。形象点说，他们双方之间就是“大象与蚂蚁”之间的关系。之前的几头大象如蓝霸、优配、司库伯、快配在与蚂蚁的搏斗过程中，相继败下阵来。因此很多人倾向于判断工配领域的B2B模式眼下难以成立。
上述几家B2B公司失利的主要原因在于：大象们以“正品”和“低价”为武器入场，想抢占蚂蚁们的地盘。但蚂蚁雄兵们在碎片化、不规范的市场，有其存在的理由。罗马不是一日建成的，后市场B2B大象们也需遵循同样的显规则和潜规则。这些规则包括但不限于以下几点。
第一，假货问题。一是工配城之所以假货泛滥，是因为太多终端店在低价需求的导向下，长期存在的事实。B2B电商平台们仅凭舆论造势根本不能解决这一问题。更致命的是，有终端店或经销商从电商平台购买正品之后，借口产品问题实现退货——退回来的很多是假货次货！电商防不胜防。
第二，配送问题。我们在之前文章中也多次说过，终端服务门店对配件经销商的要求是：多、快、好、省、准，他们需要以尽可能快的速度，解决多种车型配件的需求，以尽量减少车主等待时间，提高工位周转速度。传统汽配经销商在工配城周边设立门店，以物流车+电瓶车的方式，及时响应门店的送货需求。
第三，支付问题。一般门店从合作的经销商拿货，后者都给予一个月左右的结算账期。多年来的合作，已经让双方建立了良好的信任关系。那么，电商平台以新进入者的姿态杀进这片红海，在账期上能比工配城经销商做的更好吗？如果是类似零售电商通行的网银支付，还意味着更多的门槛，如网银安全登录、单笔支付限额等意想不到的问题出现。
第四，消费习惯问题。多少年来，终端门店需要什么配件，都是拿起手机，一个电话就搞掂。现在，电商平台要求门店老板们用手机或电脑，先登录，再搜索找产品，然后下单、结算。按照漏斗原理，整套流程下来，估计也要让不少人选择放弃。
第五，工配B2B们还会遭遇线下连锁汽配商们的挑战。后者由零散的工配城经销商联盟兼并发展起来，深耕区域市场多年，在配件品类、价格竞争力、物流配送、售后服务等方面已经拥有一定基础，后来者有什么方式去挑战。
这么多现实问题，新进入的B2B电商们要给一个足够好的理由，让工配经销商与终端门店们选择与自己合作。
再来看工配B2B电商的“经纪人模式”，他给了终端在价格上的吸引力：官方发布的数据称，工配商城售价可以比市场售价综合降低10%-20%。但是，在如何吸引加盟服务商这个关键的“经纪人”上面，还没有看到更多信息。
我们希望这条路能走的顺畅些，因为如张后启博士说的：通过产业公共“供应链云平台”的建立与运营，可以实现从产品制造商到服务终端或最终客户的直接对接，清除了供应链中多层次、混乱的各种中间环节。通过重塑产业供应链结构与传统企业商业模式，推动实体经济产业整合与产业结构转型升级，从而建立一个国家一个产业的全球竞争力。
目标很宏伟，但细节是魔鬼。这条路能否走得通，还在于市场的接受度。(中国工程机械动力部件网)
获得更多最新产品知识库知识及行业资讯，请扫描微信二维码，关注微信，关注中国工程机械动力部件网！
F-DIESEL全新进口锻钢C9曲轴(261-1544),330D曲轴,336D曲轴，原厂品质，现已少量到货，现货供应，价格优惠，欢迎订购，订购热线：13620954692,QQ：37329588,E-Mail：sales@f-diesel.cn 同时F-DIESEL即将引进卡特彼勒卡特彼勒C10、C11、C13、3508、3512、3516发动机锻钢曲轴，品质保证，欢迎预订。
CAT C9曲轴C9曲轴(零件号：261-1544)主要应用于：卡特彼勒330D挖掘机、330D L挖掘机、330C L＆330C LN挖掘机、336D挖掘机、336DL挖掘机、336D LN挖掘机等。